“联”，拉近，即使是虚拟的“血亲”也有说服力|模糊谈判力第二十三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第697篇推文。

全文共3161字，阅读大约需要3分钟。

1引言

欧内斯特-海明威（ErnestHemingway），是二十世纪美国最著名的小说家。

海明威驾驭文字的能力，堪称一绝。

他擅长用最简单的词，表达最复杂的含义，从而对读者产生最强的打动。

海明威一向认为，

文字越短，力量越强。

有一天，海明威在酒吧里和一名编辑朋友喝酒；

酒过三巡，两人来了兴致，编辑朋友开玩笑说，

你一直说文字要短，你最短能用几个字写一篇小说来打动我？

海明威想了想，回答说，

六个字。

编辑朋友大笑，

你这也太夸大了，要是你现在就能写出这六个字，并成功打动我，我给酒吧里所有人买一轮酒！

编辑朋友显得很兴奋，他认为海明威绝对做不到，

如果做不到，你来买！

海明威没有继续争辩，反而沉默下来，拿起一张餐巾纸，慎重地写了起来；

没过多久，海明威就写完了这部“小说”，并把它递给了编辑朋友；

这位朋友看过了这部六个字写成的小说后，一句话也说不出来，坐在那里好一会儿；

然后他站起身，走到吧台，给酒吧里所有人买了一轮啤酒。

海明威的餐巾纸上写着六个字，

Forsale，Babyshoes，Neverused.（待售，婴儿鞋，一次未穿）

亲爱的读者，您可能需要一些时间来消化海明威这六个字的小说；

当然，这里的文学功力一部分体现在海明威倡导的“冰山原理”上；

所谓“冰山原理”，指的是，海明威相信，一个故事就像一座冰山，而作者只应该把浮在水面上的冰山一角描述出来即可，剩下的应该留给读者。

但这六个字的威力，还不仅仅源于“冰山原理”的文学功力上，它还蕴含了人类说服力的一些秘密。

“联”，一个“咱们”的秘密。

2拉近关系

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系；

而人与人之间最“近”的关系，莫过于“亲属关系”（血亲）；

从“基因”的角度来看，“血亲”是“我们Vs他们”分类中最极端的一种。

对一个人类个体来说，什么最重要？

我们的生命？

达尔文并不这么认为。

进化论认为，对生物个体最重要的是自己基因的延续，它甚至要超过自己的生命；

这意味着，生物有时会牺牲自己以保护血亲。

要知道，人的确会做出一些看似“无私”的举动来，比如，捐一个肾，替人挡子弹，冲入火场救人等；

但值得指出的是，他们做这些决策时，面对不同的人，是会有区别的；

比如，相对于“叔侄关系”，你会更在乎“父子”关系。

回到文首的故事中，海明威的六字小说隐含着怎样的说服力秘密？

它在“冰山”下留给读者想象的空间里，也套用了“我们Vs他们”的极端分类，“血亲”。

3血亲的利益

罗伯特是一名心理学教授，在亚利桑那州立大学教课。

他喜欢给课上的学生们发一些调查问卷，让他们回答一些问题，来辅助自己的心理学实验研究。

可问题是，这样的问卷调查结果通常不太理想；

罗伯特向163名同学每人发出了一份将近50个问答题的问卷，结果能够按时且完整提交的数量不超过20%。

这当然也情有可原，无论谁面对一份50道题的市场调研问卷，都会头大......

加上这种问卷的主题是和社会心理学有关的话题，大多数人都会感觉到枯燥无聊；

能把每一道题都读完都是一件匪夷所思的事情，更别说再加上填写答案了。

怎么办？

罗伯特教授想了一个办法，他打算借用“联”字说服力，以及“血亲”分类的极端效应。

罗伯特教授对班上的同学说，如果他们的父母任何一个人能够完成这份问卷，这个学生就能获得这个学期下一次考试的额外一个学分。

这个做法的效果出奇的好，163张问卷，一周内完整收回了159份，完成度97%！

就为了这么一个学分，几乎所有的家长都耐下性子，把一张自己平常绝对不会完整阅读的问卷，细心完成了。

为什么？

有孩子的读者，一定能够明白这其中的原因；

因为我相信，你们每天在微信里一定为你的孩子，也做着类似的问卷。

“血亲”的利益，就代表着我们的利益，无论如何，“咱们”都得完成，不是吗？

4虚拟分类

可这些事实并不能解决我们的“说服力”的痛点。

并不是在所有需要我们展现说服力的场合，我们都能找到“血亲”这样的分类切入点啊？

别急，即使是“虚拟分类”，也会产生说服力。

啥是“虚拟分类”？

我们在“语言的原罪”系列中谈及，语言这个工具的强大特性之一，在于它能带给我们的“非黑即白”。

相信你会在陌生场合，听到一个陌生人这样对你，

兄弟，借个火。

“兄弟”，一个“血亲”分类的称呼，你明知道这一个虚拟的分类，并不真实，但却并不影响它会产生它该有的说服力。

姐妹们，买它！！！这就是我们的家乡，我们的母亲！前辈，以后还要向您多多请教！这是以前的同事用血的教训，给我们留下的遗产，我们不能忘记！公司的传承，就是要团结一致！

请注意，“姐妹”、“母亲”、“前辈”、“遗产”、“传承”，这些都是“血亲分类”才会用到的词语；

但在上面所有的语境中，没有一个真的和“血亲”有任何关系。

没关系，“联”字的说服力之所以强大，就在于“我们Vs他们”的分类，“血亲”的分类，即使是虚拟的，一样起作用。

5巴菲特的致辞

在投资领域，有一家公司的名字对投资者来说如雷贯耳，它叫“伯克希尔-哈萨维”；

它的开创者就是著名的巴菲特，被称为全世界最成功的投资者。

1965年，巴菲特和自己的伙伴，查理-芒格，一起开创了这家投资公司，“伯克希尔-哈萨维”。

不负众望，这家公司每年都在为投资者们创造巨大的投资回报。

到了2015年，“伯克希尔-哈萨维”迎来了五十周年庆，按照惯例，巴菲特都要举行股东答谢会并致辞。

在周年庆即将召开之际，网络上就出现了各种负面评论；

这些评论认为，“伯克希尔-哈萨维”过去的成绩实在是太好了，巴菲特和芒格还有什么本事能够继续维持这么高的投资回报呢？

况且，半个世纪过去了，巴菲特和芒格都年事已高，他们还有精力和能力继续成功吗？

这样的评论开始让“伯克希尔-哈萨维”的投资者产生疑虑，他们开始怀疑自己该不该继续把钱交给这家公司。

巴菲特的才能并不仅仅体现在他的投资策略上，还表现在他杰出的说服力上。

在五十周年庆的致辞中，巴菲特有一个特殊的段落，名字叫，

伯克希尔的未来五十年。

这个段落是巴菲特专门用来讲述，伯克希尔-哈萨维公司的未来商业模式是如何优秀且影响深远，其资产规模是如何空前绝后，以及他们细心挑选了继任的新CEO，来确保未来五十年这家公司的继续辉煌。

但在所有这些介绍之前，巴菲特不失幽默的率先摊牌，

如果五十年前，我像今天一样，给你们所有人做了同样的后五十年展望，估计今天再看，这些展望可能未必准确。

巴菲特说的是实话，但他接下来的话极具水平，

但即使如此，如果我的家人今天依然来问我，“我该不该继续把钱投给伯克希尔-哈萨维？”，接下来的这些话，都是我会对他们说的。

接下来，巴菲特把未来五十年公司的规划、规模、金融策略、人事安排，一五一十的全盘托出；

应该说，巴菲特出色的完成了一次艰难的说服。

但要说这次说服最出色的地方，在于他开篇里的那个“家人”；

他毫无遮掩地在表达一个深刻而浅显的含义，

我不是万能的，但我今天的建议，是一个我愿意给我的家人的建议。

无论是谁，都会相信“家人”作为“血亲”是如何值得信任，哪怕这些建议只是放在了一个“虚拟分类”的范畴上。

6小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十三篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）