“联”，拉近，喝一杯水？看一幅画？就能“同步”吗？|模糊谈判力第二十六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第700篇推文。

全文共2367字，阅读大约需要3分钟。

1引言

你有没有用手指在桌上敲打节奏的习惯？

尤其是，有时候在听到别人哼一个节奏或旋律，我们便情不自禁用手指在桌上跟着敲打起来？

或者，

你有没有意识到，在一场交谈中当你看到别人微笑，你也会微笑得更多；

又或者，

你有没有发现，在一场会议里，当别人慵懒地向后靠去，也也会突然有想伸懒腰的冲动；

这些都是人类社会的“同步”。

从心理学家和人类学家所做的大量实验中可以发现，当人们之间产生“同步”，他们相互之间的评价就会更高；

或者可以这样说，

当我和你可以敲打相同的节奏，同时绽放笑容，同步相同的姿势，我们就会更加“相似”而“联结”。

你有没有意识到，什么叫“关系很近”？

我们几乎每天都在工作和生活中关注这个问题；

无论你想要在社交中达成什么目的，你都无法避免要去和别人“拉近关系”。

可究竟什么是“近的关系”？

不妨回忆一下，我们用什么样的词汇来形容“近的关系”？

协调、和谐、啮合、共鸣......(Synchrony,harmony,meshing,resonance)

看看这些词的本质是什么？

不就是“同步”吗？

就在我们越来越搞不懂该如何“拉近关系”的今天，我们几乎忘了它的本质不就是，

把我和你同步起来吗？2同步

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系。

而“同步”，就是一种最容易的“拉近”。

“同步”真的不难，远比我们想象的简单；

没错，最笨的做法，就是去“拟态”。

我们曾经在“谈判秒杀力”里用了大量的篇幅来介绍“拟态”这个谈判技巧。

今天不妨再次把它拿出来，看看它的威力。

3拟态

说到“关系”，种族关系是一个很好的例子。

白人歧视黑人，这是普遍存在的现象；

那么，“拟态”的技巧能不能让白人和黑人的关系更近呢？

这听上去像是天方夜谭，别急，让我们先看一个真实的实验。

加拿大多伦多大学心理学系的科学家，迈克尔-因兹利特教授，尝试了一个这样的实验；

迈克尔教授找来了63名白人大学生（37名女性，26名男性），随机分成三组，并给他们播放一段录像；

第一组，近种族模仿组(ingroup-mimicry)

第二组，远种族观测组（outgroup-observation）

第三组，远种族模仿组（outgroup-mimicry）

迈克尔教授给三组人看不同的录像；

所谓“近种族”指的是，实验对象所看到的录像，是一个白人大学生在喝水；（白人看白人，是为“近种族”）

相反，“远种族”指的是，实验对象看到的录像，是一个黑人大学生在喝水；（白人看黑人，是为“远种族”）

不仅如此，迈克尔教授还会要求第一组和第三组人做“模仿”，也就是在看到录像中的大学生“拿起杯子喝水-放下杯子”的同时，也做同样的事情，即“拿起杯子喝水-放下杯子”。

请注意，这就是一个简单“拟态”行为，模仿别人的动作。

这么简单的改变，会产生什么影响吗？

实验结果很惊人，在完成观看录像之后，迈克尔教授对63名大学生做了“AMP”测试（种族偏好度测试）；

我们能从结果中看出，第一组，也就是模仿黑人喝水的白人大学生，对黑人种族的偏好度在提高，并且种族歧视度明显降低！

如果没有这么鲜明的实验证据，实在让人难以相信这么一个简单的“拟态”动作，能对人际关系产生这么大的影响。

（详细实验见：Mimicryreducesracialprejudice，ByMichaelInzlicht⁎,JenniferN.Gutsell,LisaLegault,DepartmentofPsychology,UniversityofTorontoScarborough,Toronto,doi:10.1016/j.jesp.2011.06.007）

4目光

如果说“拟态”产生的同步，还能让你理解，那么再看一种行为，“目光同步”；

啥意思？

如果我们，哪怕只是发现，两个人的目光同时“关注”在了一件东西上，这两个人都会产生相同的影响，你相信吗？

2013年，田纳西大学的加里-施泰恩教授，做了这样一个有趣的心理学实验；

实验对象是84名大学生，并对他们做了情绪和性格相似度上的分类；

所谓“情绪分类”，指的是在实验前，随机让这些学生回忆一些“快乐的”或“悲伤的”事情，从而产生“正面情绪组”和“负面情绪组”；

所谓“性格分类”，指的是在实验前，让他们通过一个虚拟人物构建（类似网络游戏新建人物），选择一个自己的性格画像；

实验的具体内容，是让这些学生看电脑屏幕上的一幅画；

不同的是，迈加里教授会告诉一部分学生，“同时，还有另一个和你相同性格的人,在看同一幅画”；

接着告诉另一部分学生，“同时，还有另一个和你不同性格的人，在看同一幅画”;

还会告诉另一部分学生，“同时，还有另一个和你相同性格的人，在看另一幅不同的画”；

然后，让所有的学生都对所看到的画做评价，也就是评估打分；

让我们看看实验结果是什么，

你会发现，对于“相同性格/看同一幅画”的这一组实验对象而言，他们的评价与其他人显著不同；

他们中本来带有正面情绪的人，他们对画的打分会特别的高；

而他们中本来带有负面情绪的人，他们对画的打分会特别的低；

也就是说，

被“联结”和“目光同步”（同时看一幅画）所影响之后，人们的情绪被共振和强化了！

有一点需要强调，他们之间在“画”的观点上，没有任何沟通；

但仅仅是让他们知道了“有性格相近的人正在和我看一幅画”，这个看似毫无关联的简单事实，就能大大强化他们的认知，以及强化他们的情绪。

匪夷所思，对吗？

这就是“联”的力量。

（详细实验见:SharedAttentionIncreaseMoodInfusion,byGarriyShteynberg,JacobB.Hirsh,AdamD.Galinsky,AndrewP.Knight,DOI:10.1037/A0031549）

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“同步”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）